識別對方是否是真正的目標客戶的14種方法

  • 作者: admin
  • 發布日期: 2013-07-02 17:02:43
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這些簡單的問題能夠幫助你弄清楚你是在和真正的客戶說話還是在和一個跑來找廁所的人說話。

在你第一次和目標客戶的交談中,你的任務是弄清楚他們是否有錢購買你提供的產品或服務,以及和你說話的這個人是否有采購決策權。

《Coaching Salespeople into Sales Champions》一書的作者Keith Rosen認為,為此,你應該記住下面的十四個問題,這樣你就能夠在你第一次和客戶交談的過程中使用其中一個或者多個問題。

1.    你所在的公司是如何采購這種類型的產品的?
2.    你所在的公司是如何做出采購決策的?
3.    哪些組織關系會影響到決策?
4.    通常有哪些人會參與到決策過程之中?
5.    我需要注意對哪些人或者所有權的問題進行管理和尊重?
6.    如果你現在不買的話,你準備采取哪些行動來解決這個問題?
7.    如果你從我們這里購買的話,你目前的供應商會有什么反應?
8.    會突然出現哪些問題或者障礙妨礙我們在一起合作?
9.    內部有什么正在發生的事與此相關嗎?
10.    公司整體的氛圍和它的領導人的情緒怎樣?
11.    除了您之外,在貴公司中我還應該向誰演示我們的解決方案,并且跟蹤他的意見?
12.    你目前的解決方案未能有效地解決這個問題,在這方面它還面臨著那些挑戰?
13.    如果你要自己解決這個問題的話能夠調動哪些內部資源?
14.    如果還按照今天的做法的話,你和你的公司會付出什么代價?

這些問題的美妙之處在于它們很可能會引發一段對話,讓你能夠看清楚對方是否真的需要你銷售的東西,以及他們是否已經有采購預算了。

注意:不要像三堂會審一樣用這些問題審問客戶,你不是要判斷是不是要判處某個囚犯“三級謀殺”,這樣會激怒客戶的。把這些問題融入到你們的談話中,讓它們聽起來就像是你在和對方探討他們的處境以及商業目標一樣。

 


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