如何寫銷售電子郵件?

  • 作者: admin
  • 發布日期: 2013-07-02 18:13:47
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發給潛在客戶的第一封電子郵件必須簡短,并且應該很容易過渡到下一個步驟。
幾個星期之前,我談到了如何寫一封有說服力的電子郵件。那種方法在你給一個你已經認識的人寫信,請求對方做一個決定的時候是有效的(例如你的老板、同事、現有的客戶)。

 

 

銷售電子郵件——是你寫給目標客戶,看看對方是否有興趣進行對話的那種電子郵件——則是完全不同的。因為你和收件人之間沒有關系,你沒有權力要求對方給予你多少注意力。

我的讀者們曾經給我發過一百多封現實生活中的銷售電子郵件,他們在給我發這些郵件的時候通常會抱怨這些郵件沒有得到多少回應(甚至低于1%)。我對此毫不吃驚,因為絕大部分銷售電子郵件實在是太復雜了。

什么做法沒有用以及沒有用的原因

根據我的經驗,幾乎每一封銷售電子郵件讀起來都像是下面這樣:(為了突出重點,我在上面標了序號,這些序號在真正的電子郵件里當然是不存在的。)

1.    標題:Acme
2.    嗨(目標客戶的姓名)!希望你一切都好。
3.    Acme是行業的領導者……(一大段介紹Acme是多么了不起的內容。)
4.    Acme提供下列產品和服務……(長長的一串“噴霧然后祈禱”的名單。)
5.    Acme已經服務于這些客戶……(一些大客戶的名字。)
6.    我希望能夠和您通20分鐘的電話,討論一下我們可以如何幫助您。
7.    如果你需要任何進一步的信息,不要猶豫,請直接打電話給我(電話號碼),或者您也可以訪問我們的網站了解(網站地址)。
8.    誠摯的,(發件人姓名和聯系方式)

為了理解為什么這類郵件不會得到回復,讓我們從潛在客戶的角度看看這封郵件吧:

1.    標題對我來說毫無意義,所以我可能不會打開這封郵件。
2.    我不認識你,所以這些問候的話語以及對我健康的關心都是虛情假意。
3.    我為什么要關心你的公司?
4.    這些內容和我有什么關系?
5.    我們只是一家中小型企業;如果你為大企業服務,那么你可能會像對待小土豆一樣對待我們。
6.    你在和我開玩笑嗎?要我在忙碌不堪的日程安排中抽出20分鐘的時間聽你那些推銷東西的陳詞濫調?
7.    顯然,你認為我很愚蠢,沒辦法看到你簽名下面的電話和網站地址。而且,你顯然生活在云端,我根本不可能和一個已經用這樣一封混亂不堪的電子郵件浪費了我三分鐘的人有任何交流。
8.    最后的謊言,因為這封電子郵件里根本沒什么東西是真誠的。
銷售人員通過這樣的銷售郵件能夠獲得任何回應才是令人吃驚的事情,這真是可怕的溝通。它幾乎是在求著收件人刪除它。

一種真正起作用的方法

下面這種銷售電子郵件的結構更有可能得到回應:

1.    標題:(和目標客戶有關的事)
2.    親愛的(某某先生/某某女士):
3.    我聯系您是因為也許我能夠(你能夠為潛在客戶提供的可能的價值。)
4.    像您這樣的企業(列表)聘用我們(對于潛在客戶來說可能帶來的、可量化的價值。)
5.    回復這封電子郵件,我就會用電子郵件給您發送更多的詳細信息,這樣您就能夠快速判斷您是否值得花時間來了解我們。
6.    (發件人姓名和聯系方式)

下面是這種結構為什么會有用的原因。

1.    標題吸引了收件人打開你的電子郵件。“有關的事情”可能是一位彼此都認識的聯系人,也可能是在目標客戶企業中最近發生的一個變動,目標客戶某個競爭對手的標志等等。
2.    盡管一些行業和企業沒有那么正式,但是當你第一次聯系某個人的時候,最好是采用比較正式的方式。禮多人不怪。
3.    如果你能快速切入正題,人們總是會很感謝。從目標客戶的角度看,“主題”就是“這和我有什么關系”。所以直接告訴他們。
4.    這是你的銷售郵件,但是要從客戶的角度來寫。列表上的客戶應該和目標客戶在規模和形態上都比較類似。如果你寫不出這樣的客戶名單,可以籠統地說“我們的客戶聘請我們……”
5.    期望第一封電子郵件就能夠說服目標客戶愿意花時間和你會面是非常不切實際的。相反,你應該把“下一步”設計成一些小事,通過這些事可以反映出客戶的接受。
6.    目標客戶足夠聰明,如果需要的話,他們完全能夠找到如何聯系你或訪問你的網站。

下面是一個范例

標題:庫存成本超支

親愛的Jones先生:

我聯系您是因為我也許可以幫助你減少你的庫存成本。

我們的客戶聘請我們對他們的供應鏈進行結構調整,實現零部件的及時交貨。這通常會降低他們的庫存倉儲成本的40%到50%。

回復這封電子郵件,我會給您發一些詳細信息,這樣您就能快速判斷這件事是否值得您花費時間了解。

John Smith, Acme
1-212-555-1212
www.ratethedick.com

接下來會發生什么情況

如果你“咬開了一個小口”,那么就詳細研究一下這家目標客戶。有針對性地調整接下來的一封電子郵件,針對這家潛在客戶可能的需求,個性化地調整你的表述,介紹你能夠提供的產品和服務。

在后續的行動之中,可以使用我在之前在博客中介紹的寫“有說服力的電子郵件”的方法。在這種情況下,你尋找的是目標客戶允許你開啟對話的機會,無論是通過電話還是面對面的會面。

 

網站備案所需要提供的資料清單

目前,國內每個網站都必須具有信息產業部批準的備案號才能正常開通,否則只有選擇國外的服務器。
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