小企業贏得大客戶的5個方法

  • 作者: admin
  • 發布日期: 2014-03-18 14:54:50
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 很多小企業在激烈的市場競爭中,都希望能有一個固定的大客戶,這樣可以保持他們的現金流。雖然他們有這樣的想法,但是否擁有誘惑和拿下大客戶的必要策略呢?也許唯一的方法,就是你練就一些無可替代的技能和見解,營造一種成熟的氛圍。
 
  美國Peppercomm的共同創始人和管理合伙人Steve Cody在INC上分享了自己的創業經驗。起初,他們于1995年在一個骯臟的一居室公寓里開始他們的創業之旅,只有1.25萬美元的種子資金。沒有任何客戶,無論大小。
 
  當他們采用了不同的戰略讓Peppercomm發展到了今天,他認為有5個最好的技巧可以幫助在人群中提升意識、可信度,和吸引力。
 
  1.把自己從人群中區別出來
 
  要建立獨特的價值主張,一家小企業能立即把自己區別出來。拿Akvinta沃特加為例,當這家小的沃特加企業幾年前開始時,他有一大堆競爭對手。但是Akvinta是不同的。Akvinta的沃特加標志是百分百美國農業部認證的有機成分,它不像競爭對手,它不含任何雜質、防腐劑或者化學元素。
 
  Akvinta的營銷推廣強調了這種差異,標志它的產品為“最誠實的沃特加”,而且承諾從不隱瞞任何成分。這種真實性的結果,Akvinta開始被兩家頂級的曼哈頓酒店采用,同時也被命名為維珍大西洋航空的特供沃特加。
 
  Peppercomm從第一天起就從字面上區分自己。他們的第一個標語是,“使我們和我們競爭對手區分出來的要幫助把我們的客戶和他們的競爭對手中區分出來。”這句俏皮話不僅告訴大客戶我們的戰略定位,也吸引一些十分聰明的客戶。
 
  事實上,一家全球保險公司的首席溝通官給Steve Cody電話說,“如果你足夠聰明來為自己創造這幾話,我愿意請你為我們創造像你們那樣的東西。”
 
  2.定位你自己是一個思想領袖
 
  小企業能吸引大客戶,是通過在潛在客戶感興趣的主題上表達一種聰明或者意想不到的觀點。當Steve Cody的公司仍在萌芽階段時,他撰寫一個以品牌為主題的專欄,并把這個專欄放在了領先的公關行業雜志上。Steve Cody的角度是簡單的,但是獨特的:他會隨街采訪20個人,問他們如果大公司的某個人突然出現,他們會認為一家大公司會是什么類型的人?比如??松梨?,是男人還是女人?富有還是貧窮?年輕還是老了?自由派還是保守的?
 
  Steve Cody進行這個采訪以不同的行業進行。這家行業雜志也聘用了一個插圖畫家來畫卡通畫,配合他的文字,并且確切的描繪人們如何形容AT&T,GE或者GM。作為一個新出爐的思想領袖,Steve Cody開始接到這些同樣組織的電話,問是否他能幫助他們改變形象,從那種老舊、保守的白人男人的形象變成一個性感,有色人種的年輕女人形象。
 
  在你的領域,選擇一個主題,你能發表獨特的觀點,接近行業雜志來建議編寫關于此的專題文章。
 
  3.幫助大客戶競爭
 
  在大企業里管理銷售、營銷,以及其他每個功能的高管喜歡知道他們的同行想什么。小企業可以通過進行專有無償研究,并且和目標人群首先分享唯一的結果,贏得大客戶。
 
  Steve Cody 的合作伙伴之一,Deb Brown打電話給10名最佳營銷高管,并且問他們是否愿意回答一個問題。她告訴這些人,它已經問了他們同行中的9個人同樣的問題,在提交這個研究給他們頂級的行業期刊之前,會分享這個結果。
 
  作為滿足潛在客戶需要了解他們的同行想什么的結果,Deb能安排大量和一些人的一對一會面,并且和其他人取得了一些不錯的勝利。
 
  另一個例子,一家小型的,總部位于劍橋的咨詢公司,叫做Integral,誘惑大客戶離開貝恩、Booz-Allen和麥肯錫這樣的公司,就是通過進行獨特的研究,這個研究是顯示大組織如何破壞他們的競爭對手。Steve Cody反過來幫助Integral在《財富》雜志上發表他們的研究,一篇文章產生了843個潛在客戶機會,還有幾個大客戶,Integral快成為小暴發戶了。
 
  4.成熟意味著大小
 
  最小的公司能用正確的網站設計表達大小和成熟。Matt Lester是Peppercomm的創意總監,說小企業的網站不應該是宣傳手冊,“太多小企業用他們的網站就是為了賣東西。相反,一個網站應該是有教育意義的,信息豐富的和娛樂性的。”Matt說網站應該顯示他們的領悟力,通過“直截了當地說,他們知道在這個行業什么已經不行了,大客戶可以依靠他們來處理。”作為例子,他引用了GoPro,Zillow和Warby Parker.
 
  談到拿下大客戶,一個員工也可以使這個世界有所不同。Steve Cody在掛出Peppercomm的小招牌以后聘用了第四個人,是一個英國的接線員,也是行政助理。因為她來自中部地區的工人階層,她在電話中表達了英國人的成熟。潛在客戶以為他們比他們實際的大多了,也更多樣化,因為他們有一個迷人、優雅的年輕專業人士作為他們的一線大使。明白第一印象至關重要的小企業會吸引和贏得大客戶。
 
  也就是,一個員工也能決定小企業的成功。Steve Cody在創辦自己的公司前,曾在一個全球形象和品牌公司,它的接線員會使一個十惡不赦的壞蛋看上去像一個好人。這家企業經歷一個長期、緩慢的死亡過程,現在已經消失了。Steve Cody相信這個接線員是這家公司的死亡一個主要原因。
 
  5.做好事會產生一堆的好處
 
  聰明的小企業有時會同意幫助慈善和非營利機構,他們會捐贈他們的會計、法律和營銷的需要來交換推薦和客戶證明。
 
  Peppercomm曾經同意宣傳美國伊拉克和阿富汗的老兵工作。作為交換,他們請求他們作為推薦人。作為一個非營利機構的推薦,他們能吸引到一家努力贏得部隊合同的跨國公司。而且他們為非營利機構做的工作也贏得了獎項,并使他們能吸引其他的大客戶。做好事會幫助小企業越做越好。
 
  如果你是小企業,你已經垂涎一個大客戶很久了,你不妨試試以上這些方式,做一些準備,相信你也可以躋身高大上的行列。

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