營銷小做法也能發揮顛覆力

  • 作者: admin
  • 發布日期: 2014-04-05 09:58:50
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 人人喊打折,為什么選你?
 
  很多時候,我上淘寶或逛街未必是要買東西,也許只是感受一下購物的氛圍,看看最新的時尚動態,甚至是經受一下更有殺傷力的促銷方式……在這個過程中,我腦子里總有一個問題貫穿全程:到處搞促銷,人人喊打折,我為什么要選你?
 
  可見,要賣貨顯然需要刺激他們的需求!例如小米用高性價比吸引眼球,用訂購回答高性價的原因。
市場營銷
 
  我們喜歡品嘗湖南美食,但最后碗里剩下的肯定是辣椒!既然如此,我們是不是就不用放那么多辣椒了?顯然不行,因為湖南菜真正刺激我們味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜,但有些菜沒有辣椒確實沒有味道,有點像主角離不開配角,有沒有吃的沖動,能不能吃下去,會不會再來吃,辣椒也是決定因素!
 
  因此,做銷售需要以“辣椒”作為誘餌,選最合適的辣椒配菜,才能刺激消費者的購買欲!
 
  說你的辣椒如何如何辣,如何稀缺,實際消費者還沒有要選擇之前并不關心,甚至反感這種置入式的吹噓廣告,真正刺激的概念關鍵在于個性的、好玩的,總之是“有感覺的”。
 
  例如小蘿莉、屌絲、高富帥這類網絡語言搬上了可口可樂的產品包裝;白酒品牌江小白個性化地搭上了青春元素;水果品牌褚橙,僅僅在包裝上面加上了一些勵志、趣味、娛樂的段子,輕而易舉地打出“勵志牌”“年輕牌”。
 
  從營銷效果上來看,這些做法實質上顛覆了產品屬性!
 
  改變次序:先與后
 
  對于新鮮事物,在沒有嘗試體驗之前,多數人都會持有懷疑態度。就好比小孩子不吃飯,即使你準備了最美味的食物,他也不愿吃,關鍵就在于他沒有體驗到食物的味道,所以第一口必須帶有強迫性地喂給他吃。吃了第一口之后,你就不用擔心了,我保證您的寶貝品嘗之后第一句話就是:還要!
 
  消費者面對新產品也是這個心理,誰也不愿為自己的第一次買單。作為商家,想要把產品推出去的辦法就是幫消費者第一次買單!
 
  我們拿0元購機活動為例,買一個棒棒糖1塊錢,誰都可以承受,也不會猶豫,但是要你拿50塊錢買單,你就要看是做什么了,即使我們都知道智能手機用起來很爽,但要消費者快速拿出上千元甚至幾千元買一個手機還是會猶豫的,那不如幫消費者買單,先給你用,錢的事以后慢慢還,這就改變了原有購買的先后次序。
 
  例如燕麥米的宣傳:源自海拔1000多米的內蒙古,富含大量稀缺的營養價值,采用國內首創的專利脫殼技術……這種訴求方式基本上已經吸引不到消費者,因為這個時代,教育消費者是最難的事,除非你的“教育”更好玩。
 
  燕麥需要在形式上有創新有突破,從趣味、藝術、效果等多方面展示產品形式。
 
  比如:我最拿手的10種時尚小點心!歐洲人為什么皮膚白?冬季最流行的20種瘦身美容食譜……以介紹流行甜點小吃內容為主,將燕麥做成各種休閑食品、歐式甜品等,甚至配合自建休閑美食屋或供貨特色點心/餐飲/美食/休閑會所的渠道形式,以及做成類似卡夫食品向全國商超進軍!很顯然這種次序改變看似是一種簡單的轉變形式,實際上卻是營銷全局的改變!
 
 改變價值:高與低
 
  窮人總說價格太高,富人總說檔次太低!
 
  當打折習以為常了,哪天你不打折就賣不動了,怎么辦?團購形式的打折就這樣出現了,讓你照樣可以打折,只是告訴你除了這個特殊日子,我們其實不打折的!打折形式變了,所以團購成了不打折時期的勞動所得!
 
  第一次給別人100元錢他會感激你,第二次給別人50元他會想怎么少了,第三次可能又變成20元了,他會說你小氣,這就是人性!
 
  營銷就需要抓住人性。
 
  有一款紅酒自助銷售終端需要招商,老板告訴我們加盟者交10萬元加盟費可以得到一個自助終端機和80瓶紅酒,其價值本身就是10萬元,而且你還可以賺紅酒的差價,賺自助購買機身的廣告費,賣得多還有銷售返點,另外,公司會了解每個自助機存量并負責補貨……假如是你,你想不想買一臺呢?
 
  這樣的政策,幾乎撿不到什么便宜。這樣的經營方式,如果不打折,恐怕也沒有多少吸引力!
 
  那么如果同樣是10萬元項目的價值,我不只是送你紅酒,送你自助機,其實送給你的是一個一線城市高端小區內的永久性店鋪!一次性投資,永久性獲利!這種高低的落差相當明顯,我相信很多創業者會感興趣。畢竟在大城市別說店鋪,買房都買不起??!
 
  而實際上這種設計是把自助機以店鋪的形式安置在高端樓盤內部,這樣一來,配合一些輔助的條件就變得更容易被接受了。
 
  以形式刺激消費,不等于對方一定消費,但至少為品牌被接受提供了更合理的理由。
 
  改變數量:多與少
 
  高端產品換句話就是少數人群專享,少才是價值,通過塑造稀缺性產品來建立品牌價值形象,再以高拉低的產品策略實現盈利!
 
  LV、愛馬仕都是價值不菲的奢侈品,但大街小巷都在賣LV、愛馬仕,你還會覺得高端嗎?這就是多與少的關系!
 
  有許多高端的白酒經常遇到類似的問題:到處都是該品牌的產品,例如茅臺鎮的賴茅,原本是品質非常不錯的酒,誰知道一夜之間所有的酒廠都賣賴茅了,從茅臺鎮拿出任何一瓶酒幾乎都在訴說同樣的起源、同樣的原料、同樣的環境、同樣的工藝……這些同質化賣點的轟炸,讓那些專門做產品招商的人都想吐了。
 
  以品質或者起源這些最基礎的“好酒”特征來彰顯高端大氣上檔次,只能說明這滿街的賴茅蛇鼠一窩,誰也分不出誰是真高端,誰是假高端。
 
  為什么不講講兄弟故事、愛情故事、奮斗故事等等?這種少就是一種稀缺。

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